推出吸引人的產品本來就很不容易，身為廣告業主或相關行銷工作者，可以從那些顧客心理層面去頗析他們購買前的心理狀態呢？
今天想跟大家介紹「跨理論模式」(Transtheoretical Model, TTM)，一個運用行為改變的階段 (stages of change) 來整合顧客行為改變的主要理論。此理論將顧客心理描繪成一個「動態」的過程，總共有五個階段的改變。如果了解得宜的話，不但相當有助於產品的銷售，也能將我們的商品培養成「顧客生活的一部份」。就讓我們來看看這個理論的介紹吧！
什麼是「跨理論模式」？
「跨理論模式」指消費者對你的產品從一無所知到定期購買，所經歷的五個階段。
（下面將以錫蘭紅茶做為例子繼續講述）
階段一：空白期
顧客在這個階段可能不知道你的產品，也可能平常根本很少喝紅茶、對紅茶沒什麼興趣。
設想情境：身為忙碌的上班族之一的小樂，日常飲品首選都是咖啡，很少喝紅茶！
階段二：觀望期
這個階段代表我們的廣告已經出現一定程度的效果。
由於顧客不斷看到錫蘭紅茶新品上市的新聞和電視廣告，加上還有喜歡明星周紫漁代言加持，開始對「錫蘭紅茶」有了興趣。
階段三：準備期
到這個階段就象徵著，離我們的成功只差一釐米的距離！
由於吸引人的廣告標題：「喝一口就正中紅心，不只讓你告白成功，還能活力滿滿一整天」在顧客腦海裡不斷迴盪，開始想購買你的產品！但由於還在「準備」購買階段，他們可能正在將你們的紅茶和B牌紅茶做比較。（所以廣告的文案記得一定要凸顯產品的優點 ）
階段四：行動期
到這裡就表示…我們一直以來的努力終於有了成果。
在一翻比較之後，顧客下定決心想要嘗試看看你們的產品。上班途中放棄一直以來的咖啡夥伴，並想著：「一直喝有咖啡因的飲料長期下來好像對睡眠有一定程度的影響…」因此決定購入你們牌子的紅茶！
階段五：維持期
顧客到了這個時期已經會定期回購我們的產品。
錫蘭紅茶不但成為了顧客生活的一部份，他們更會推薦給親朋好友購入。當看到架上有許多飲料時，他們也會毫不猶豫選擇你們牌子的錫蘭紅茶！
↓跨理論模式的圖文總整理
廣告該怎麼結合「跨理論模式」？
有兩種方式：
1.製作針對「所有階段」的廣告。
為了讓顧客能對每個階段情境有更深的帶入，設計廣告內容時也不用想得太複雜。只要記得：設計吸引人的廣告標語和隨時能凸顯我們產品優點的內容！
2.製作「一系列、故事性」的廣告。
我們可以運用故事連結「第一到第五階段」。
好比周紫漁本來是咖啡愛好者，後來突然看到一則報導發現長期喝咖啡對睡眠會有不好的影響…開始動搖的她突然在路上看到錫蘭紅茶的廣告和一系列吸引人的優點，前往超商購入一瓶試喝發現一鳴驚人！
看完今天的分享，大家有了解什麼是「跨理論模式」了嗎？根據心理學家詹姆斯·普羅哈斯卡（James O.Prochaska)的觀點，廣告使用這個技巧的目的，是每次將潛在顧客向前推動一個階段，直到使用你的產品成爲顧客的一種習慣，達成「不斷回購」的效果。希望我們都能運用這個理論，成功讓產品大賣！
